U · Glossario Muza

ùp-sèlling

Up-Selling

loc. s. m. inv. [dall'ingl. up «verso l'alto» + selling «vendita»; tecnica di vendita che propone una versione superiore del prodotto che il cliente sta considerando]

Definizioni

Vendere di più migliorando quello che il cliente ha già scelto.

Tecnica di vendita che propone al cliente una versione superiore, più completa o più costosa del prodotto o servizio che sta considerando. L'obiettivo è aumentare il valore dell'ordine offrendo qualcosa che il cliente percepisce come un genuino miglioramento, non una forzatura commerciale.

Esempi

«Il cliente voleva il pacchetto base del sito. Abbiamo mostrato cosa includeva il pacchetto avanzato. Ha scelto quello. Up-selling con valore reale.»
«L'up-selling funziona quando il prodotto superiore risolve davvero un problema del cliente. Se è solo più costoso, danneggia la relazione.»

Etimologia

Il termine up-selling si afferma nel retail e nel marketing americano degli anni '70-'80 per aumentare il valore medio dello scontrino. Si distingue dal cross-selling: mentre il cross-selling propone prodotti complementari, l'up-selling propone una versione più costosa o avanzata dello stesso prodotto.

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