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L · Glossario Muza
lìfe-tàim-valuè
Lifetime Value
loc. s. m. inv. [dall'ingl. lifetime «durata di vita» + value «valore»; abbrev. LTV o CLV; valore economico totale generato da un cliente nel corso dell'intera relazione con l'azienda]
Definizioni
1
Quanto vale davvero un cliente nel tempo.
Valore economico totale che un cliente genera per l'azienda nel corso dell'intera relazione commerciale. Si calcola moltiplicando il valore medio degli acquisti per la frequenza e la durata media della relazione. È la metrica che risponde alla domanda: quanto posso permettermi di spendere per acquisire un cliente?
Esempi
- «Fissarsi solo sul CPA senza conoscere l'LTV porta a decisioni sbagliate: un cliente che compra ogni mese vale molto più di uno che compra una volta sola.»
2
Più vale il cliente nel tempo, più puoi spendere per acquisirlo.
Conoscere l'LTV cambia completamente la logica degli investimenti in marketing. Chi ha un LTV alto può permettersi CPA più elevati e dominare il mercato su chi ottimizza solo sul breve termine.
Esempi
- «Amazon può permettersi di vendere in perdita al primo acquisto perché sa che il LTV medio dei suoi clienti Prime è molto alto.»
Etimologia
Il concetto di Customer Lifetime Value si sviluppa nel marketing degli anni '80-'90 con la diffusione del database marketing e del CRM. Frederick Reichheld di Bain & Company ne teorizza l'importanza strategica negli anni '90, dimostrando che aumentare la retention dei clienti del 5% può aumentare i profitti dal 25% al 95%.
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