B · Glossario Muza

buyèr-jòurney

Buyer Journey

loc. s. m. inv. [dall'ingl. buyer «acquirente» + journey «viaggio»; percorso che un potenziale cliente compie dalla consapevolezza del problema fino alla decisione d'acquisto]

Definizioni

Il percorso mentale del cliente prima di comprare.

Processo che un potenziale cliente percorre dalla prima consapevolezza di avere un problema fino alla decisione finale di acquisto. Si articola in tre fasi: Awareness (il cliente riconosce il problema), Consideration (valuta le soluzioni disponibili), Decision (sceglie il fornitore). Ogni fase richiede contenuti e comunicazioni diverse.

Esempi

«Il cliente non sapeva di aver bisogno di un CRM. Prima gli abbiamo spiegato il problema (awareness), poi come risolverlo (consideration), poi perché scegliere noi (decision).»
«Ignorare il buyer journey significa parlare sempre di prodotto a persone che ancora non sanno di averne bisogno. È come proporre il matrimonio al primo appuntamento.»

Etimologia

Il concetto di buyer journey si sviluppa nel marketing B2B degli anni 2000-2010 con la ricerca di Forrester e SiriusDecisions. Si afferma come modello standard con la diffusione dell'inbound marketing di HubSpot (2006). Si articola classicamente in tre fasi: Awareness (consapevolezza del problema), Consideration (valutazione delle soluzioni), Decision (scelta del fornitore).

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