“Durante la corsa all’oro, c’è chi provava a diventare ricco trovando le pepite, e c’è chi lo è diventato vendendo le vanghe.”
Sono passati quasi 300 anni da quando la febbre dell’oro ha fatto impazzire il mondo, ma ancora le regole del mercato sono identiche.
Tutti che provano a vendere soluzioni senza che ci sia un problema di nicchia da risolvere, ci si scontra direttamente contro altri brand e si viene battuti in esperienza ed anzianità.
Magari ci contattano aziende storiche, che con un buon prodotto di qualità elevata, ma senza che sappiano già la nicchia di mercato a cui vogliono proporlo.
Spesso sono grosse aziende che da anni lavorano con un elevato flusso di cassa, e non si sono mai posti il problema di quanto potrebbero incassare in più con un adeguato focus sul cliente finale.
Ma tu sei fortunato, se leggi questo breve articolo saprai come non fare anche tu questo errore:
Ogni giorno ricevo richieste di collaborazione da aziende di tutta Italia, e quando facciamo l’intervista conoscitiva per creare un analisi SWAT ed un piano di azione per conquistare il mercato, ricevo sempre le solite ingenue risposte:
A chi è rivolto il tuo prodotto?
- a tutti
Che età ha il tuo cliente ideale?
- dai 18 ai 60
Quali benefici porta il tuo prodotto?
- tantissimi benefici, come tanti altri prodotti sul mercato, niente di unico!
Ecco come anche le buone idee non vedono mai la luce, morendo sul nascere.
Purtroppo (o per fortuna) bisogna designare un buyer persona, bisogna sapere cosa sogna il nostro cliente ideale.
Cosa desidera, cosa teme, che esperienze ha, a cosa è disposto a rinunciare, di che sesso è, quanto è alto, dove vive, etc…
Dobbiamo sapere tutto. Dobbiamo poter chiudere gli occhi ed immaginarcelo davanti.
Solo a quel punto potremo fare una strategia studiata a tavolino per conquistarlo nel cuore ed affiliarlo al nostro progetto.
Tornando alla citazione iniziale: Chiunque vendesse vanghe durante la febbre dell’oro, voleva venderne il più possibile, ma vendeva lo stesso prodotto a tutti i clienti che vi si presentano davanti.
Se il prezzo era in linea con quello che il cliente aveva intenzione di spendere, la vanga è venduta, altrimenti, si aspetta il prossimo.
E SE di quella vanga facessimo notare che nasce esattamente per cercare l’oro SE avesse un manico ergonomico per non farsi male alle mani anche dopo ore SE avesse un filo rinforzato che non si scalfisce scavando fra i ciottoli dei fiumi SE avesse dei rinforzi per evitare che l’acqua arrugginisca le parti e si rovini come tutte le altre pale del mondo ANCHE SE il prezzo fosse più alto di una semplice vanga, la prenderebbe senza pensarci due volte, o no?
Pensaci, immaginatelo lì, al bancone, barba lunga, pelle scura da lavoratore, mani forti e ruvide, stufo di tornare ciclicamente in negozio con la vanga usurata e da cambiare. La prenderebbe o no la vostra vanga che sembra disegnata per lui??
Io credo che la acquisterebbe subito.
Certo, so cosa stai pensando, e tutti gli altri?
Tutti gli altri che volevano solo una vanga? Non la compreranno da te. FREGATENE.
Non sono i tuoi clienti a Target.
Tu non vendi semplici vanghe, tu vendi quella vanga specifica.
Vuoi che vengano a chiedertela da ovunque, vuoi che se ne parli, vuoi che sia un prodotto unico destinato a crescere.
Alla fine sarai il leader di una nicchia senza concorrenza. Avrai la fiducia di chi ha sentito parlare del tuo prodotto o servizio, ed avrai la possibilità di vendere altri prodotti correlati, chi ha bisogno di una vanga così particolare si lascerà consigliare anche sul cappello, gli stivali, i pantaloni, etc…
E se sei una persona onesta e trasparente, guidata da valori sinceri, avrai la possibilità di far crescere il tuo pubblico in maniera costante e proficua.
Immagina anche quanto più velocemente si diffonderebbe gratis una buona idea di cui tutti sono entusiasti, rispetto ad una che non fa nessuna differenza dalla massa.
Alla fine, se dovessi tirare una linea, considerando tutte le vanghe non vendute ai clienti non a target, credi che il tuo fatturato sia aumentato o diminuito?
Spesso capita che vengano da noi startup che con un buon prodotto, senza che sappiano già la nicchia di mercato a cui vogliono proporlo, ma adesso che hai letto questo articolo, sai come non fare anche tu questo errore.
Fammi sapere che ne pensi scrivendo nei commenti qui sotto.
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“La cosa più rischiosa nel marketing, è essere prudenti”
A presto,
Marco