Le ricerche di mercato professionali costano una fortuna. Ma il 90% delle informazioni che ti servono per prendere decisioni strategiche sono già disponibili online.
Il problema non è l’accesso alle informazioni. È sapere dove cercare e come interpretare quello che si trova.
1. Le tre domande a cui una buona analisi di mercato deve rispondere.
Chi sono i clienti che hanno il problema che risolvo? Come prendono decisioni? Dove cercano soluzioni? Chi influenza la loro scelta?
Chi sono i competitor reali (non quelli che pensi tu)? Il competitor non è solo chi offre lo stesso prodotto. È chiunque il tuo cliente consideri un’alternativa.
Quanto è grande il mercato e in quale direzione si muove? Non per avere un numero da mettere nel business plan ma per capire se stai puntando su un mercato in crescita, stabile o in declino.
2. Il metodo per un’analisi di mercato strutturata in autonomia.
Settimana 1: mappatura dei competitor. Lista di tutti i player che il tuo cliente potenziale considererebbe.
Settimana 2: analisi della domanda. Quante persone cercano quel problema? Come lo descrivono? Dove cercano risposte (forum, blog, community)?
Settimana 3: interviste al mercato. 10-15 conversazioni con persone che hanno quel problema. Come gestiscono il problema adesso? Cosa non funziona nelle soluzioni esistenti? Quanto pagano attualmente?
Settimana 4: sintesi e implicazioni. Cosa emerge? C’è un segmento sotto servito? C’è un posizionamento non occupato? C’è un problema specifico che tutti i competitor gestiscono male?
4. Il limite dell’analisi.
I dati secondari raccontano il passato, non il futuro. Le tendenze di mercato cambiano. I comportamenti dei clienti evolvono. Un’analisi fatta bene ha una durata di 12-18 mesi in mercati in movimento.
La ricerca qualitativa (le interviste) è più resistente all’obsolescenza della ricerca quantitativa, perché i problemi fondamentali delle persone cambiano più lentamente dei numeri.
Quali sono le tre maggiori frustrazioni dei tuoi clienti con le soluzioni esistenti sul mercato? Se non lo sai con certezza, hai il primo punto di ricerca.
